03：経営計画の基礎｜36ヶ月計画の「６ステップ」

本稿では、中小企業の「中期経営計画」の作成の具体的ステップを整理します。

「10人～200人規模の中小企業経営者」の「自己投資＝経営脳トレーニングのサポート」を目的に、「もっといい会社」に成長するヒントを日々更新しています。
40年近く税理士として中小企業経営を支援し、経営計画や管理会計、組織作りを専門とするマネジメントコーチ・堀井弘三が、その現場で得た豊富な経験と知識に基づき執筆しています。
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【計画体系】
長期→中期→短期

まず、経営計画の全容を共有しましょう。

一般的に「中期経営計画」というと「単品」イメージがありますが、前提は「長期計画」です。

特に、オーナー型中小企業においては、「経営者の人生計画」という「長期計画」が前提です。

例えば、現在30歳の経営者が「中期計画」を立案する際は、次のようなプロセスになります。

• 引退想定：例えば「60歳で引退」
  ↓
• 長期計画
  • 引退まで30年間「どのように過ごしたいか？」
  • 引退は「事業承継」なのか？「廃業」なのか？
  • どれくらいの「老後資金」が必要か？
• ↓
• 中期計画：長期計画の直近３年間の具体化
  ↓
• 短期計画：中期計画の初年度の行動計画

中期計画は「３年単位」が一般的です。

私は、これを「36か月」で策定することをおススメしています。

「３段の大きな階段」より、「36段の小さな階段」の方が登りやすいイメージです。

その理由は「連続性」と「具体性」です。

年単位の計画は「年ごとの３つの計画」に分断しやすいのですが、「月ごと」にすれば「連続する１つの計画」として策定することができます。

また、案外多い「年度目標の設定」で終わってしまう経営計画を「毎月のアクションプラン」まで具体性を高めやすいことも理由のひとつです。

【計画実務】
経営計画作成ステップ

Step０：ジブンの現在地

最初のステップは「０（ゼロ）」。

つまり、作成の前の「プレシンキング」です。

• 「なぜ、会社を経営しているのか？」
• 「経営者として、どんな人生を歩みたいのか？」

この２つの本質的な自問自答から始めましょう。

「え？そこから？」と思うかもしれませんね。

そう思う方のために、少し「たとえ話」をしておきましょう。

荒野の開拓計画

創業経営者にとって、「人生」は、「未開拓の荒野」での「街づくり」に例えるとわかりやすいと思います。

だから、２代目以降の経営者にとっては、「街の承継」です。

同じ「中小企業経営者」と言っても、私は「本質的に違う職業」とまで思っています。

今回の話は「創業経営者」の話です。

「未開拓の荒野」を開拓して「どんな街を作りたいのか？」、という「ゴールイメージ」が必要です。

もちろん「自然豊かな荒野で、あえて開拓せず自然とともに生きる」でもOKです。

また「技術水準が高く、高度に文明化した未来都市を作る」というのも面白いですね。

さらに、大きなリスクテイクをして「住民に任せる」も（私はイヤですが）選択肢です。

いずれにしても、この「意思」が「計画の起点」です。

「方針」はバラバラですが「荒野のオーナー」という意味で共通しています。

さて「どんな街を作るのか？」。

「県・市」に例えると、「県」が「人生」、「市」が「会社」です。

「人生の首都が会社」です。

だから「会社」が「人生」に大きく影響します。

• これが「経営計画」は「人生計画」の一部であり、前提である、と言っている理由です。

さらに、この「荒野開拓」は、一人でできません。

多くの人たちの協力、労力、モチベーションが不可欠です。

その人たちが「この荒野開拓、面白い！」と思ってもらう必要があります。

• これが「経営計画は、仲間へのプレゼンツール」と言っている理由です。

多くの問題を抱えている中小企業は少なくありません。

• 「ウソの計画」で仲間を欺いている経営者
• 「計画」を持たず、実質「日雇い労働者」でつないでいる経営者
• 逃げにくい状況の中で、なかば強制労働を課して独裁国家を作ろうとしている経営者

「経営者本人の人生」は、自由。おせっかいする理由もつもりもありません。

しかし、そのために誰かに過剰な負担や犠牲を強いるのは「いかがなもんか」と思うのです。

「参加者全員が幸せになれる魅力的な計画」が必要です。

• これが「経営計画」は、絶対必要！と説き続けている理由です。

洗いざらい「材料」を出し尽くす

いま、アタマにあるコト、閃いたコト、全部出しましょう。

準備するのは「紙と鉛筆」。

正直に、素直に「自分は何がやりたいんだ？」を自問自答。

「人のこと」「新商品・新サービスのこと」「新しい拠点拡大のこと」など、いろいろ出てくるはずです。

「やりたいこと」「やりたくないこと」

「望む状態」「望まない状態」

これが「ゴールの原型＝計画の方向性」になります。

Step１：ゴールの解像度を高める

次に、そのために「どうすればいいか？」を考えます。

• 「現状維持」で、それは実現するのか？
• 何かを変えれば、それは実現するのか？
• 何かを変えても、それは実現できないのか？

「ヒト・モノ・カネ」のフレームワークで考えると整理しやすいと思います。

• ヒト：組織・人員は？
• モノ：商品・サービスは？
• カネ：売上・利益・資金は？

これらの検討を重ね、「３年後のゴール」を明確にします。

Step２：ゴールするための具体策

「Step２」では、「ゴールするための具体策」を言語化、数字化していきます。

「こうすれば、ゴールできる」という方法です。

ここで、注意点があります。

例えば、「顧客を倍増したい」、だから「広告投資する」というアイデアがあるとします。

このアイデアは「広告が期待通りに当たる」ことが前提になっていますが、この前提をよく吟味しなければなりません。

「非現実的願望」の可能性があります。

もし、よく検討すると「広告力に課題がある」ということになれば「広告力を高める」という「新しい課題」が現れます。

このステップで「新たな課題」を可能な限りピックアップしましょう。

この段階のコツは２つ。

「どれだけ課題をもれなく出せるか？」

「どれだけの課題解決策を出せるか？」

このステップに丁寧に取り組むことで「精度の高い計画」を作る準備が整います。

Step３：スケジューリング

ここまでで「ゴール」と「具体策」が整理できました。

次に、これを「36カ月のスケジュール」に落とし込みます。

「アイデア」の「シナリオ化」です。

ここでは、「正しい計画の３要件」が重要です。

「G：ゴール」「S：シナリオ」、そして３つ目の「C：キャスティング：担当者」。

担当者が、シナリオ通りに行動すれば、本当にゴールできるのか？

繰り返しシミュレーションし、その精度を確認します。

その「原案」を「ガントチャート」で可視化します。

この作業は、必ずその担当責任者を交えて行い、「現場感覚」から乖離しないように注意しましょう。

「正しい計画の３要件」のうち「G：ゴール」「S：シナリオ」が、どれだけ立派にできていても「C：キャスティング」が不十分であると「絵に描いた餅」になってしまいます。

Step４：バランスチェック

ガントチャートを「横に見たら」きちんとゴールまでたどり着いていて「できそう」です。

しかし「縦に見たら」どうでしょう？

一人の担当者が複数のテーマを「掛け持ち」になっていませんか？

その「掛け持ち」が「過剰」でないか？を確認しましょう。

Step５：数字化・予算化

ここまでのステップで、「方法」はまとまりました。

次の工程は「数字化」です。

• 販売・販促計画
• 生産・開発計画
• 組織計画

それぞれのテーマが整理され「３年間のシナリオ」がハッキリしました。

これらを「数字化」すれば、「予算原案」が出来上がります。

• 販売・販促計画に基づく「売上・粗利・広告・販促」
• 生産・開発計画に基づく「原価や投資」
• 組織計画に基づく「人的コスト」
• 上記に伴う「固定コスト・販管費」

この「予算原案」で計算された利益や資金繰りに問題があれば、ステップを遡って必要な修正を行い「リアリティー」を高めていきます。

この「数字化・予算化」の精度は「経営者の会計力」に左右されます。

もし、不安があるなら、次の２つを必ず行ってください。

• 過去２年分の決算書や試算表と比較し、差を確認
• 当社の数字を最も知っている人との意見交換（会計事務所の担当者や経理担当者）

注意点は「人任せにしない」こと、です。

Step６：経営計画書のリリース

「経営計画発表会」のようなイベントとしてリリースすることが望ましいのですが、その際の注意点は下記のとおりです。

• 全員集合を原則とし、同じタイミング、同じ場所でリリースする。
• 最初に「正しく理解し共有すること」の重要性と、ひとり一人が当事者であることを伝える。
• 36カ月計画をチーム全員で共有し、それぞれが役割を正しく理解できるように配慮する。
• 予算や利益の計画など、非公開ページがある場合は「経営版」と「社員版」など複数のバージョンを作成する。
• 計画書に記載されているスケジュールは、事前に当事者と合意形成を済ませておくこと。
• 質疑応答の時間を作る。
• 録画することで、欠席者フォローのみならず、発表者である経営者自身の反省材料とすることができる。

【要点】「いい人生」のための「いい会社」

さて「中小企業の経営計画」の「６つのステップ」を紹介しました。

これは、ひとつのサンプルなので、それぞれの事情に応じてアレンジの参考にしてください。

ただし、次の「ポイント」を外さないように再確認しておきましょう。

• 計画作りの前に「アタマの整理」をして、「ゴール」のアウトラインを先出しする
• 「やりたいこと」を「できること」に具体化する過程で「ありったけの課題」を出し切る
• 36カ月のスケジュールに落とし込む際に、必ず担当者をキャスティングし「兼務」が過剰に重ならないように調整する
• 予算化は、人任せにせず、経営者自身が最終確認をする
• リリースは、全員に同タイミングで

最後に「身も蓋もない話」になりますが、「経営計画」は「習うより慣れよ」です。

「勉強してから作ろう」というものではなく「作りながら学ぼう」です。

さっそく、取り掛かりましょう！

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中小企業の経営計画実践ガイド

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• 04：経営計画の実務｜上手に運用する「コツ」
• 05：経営計画の種類｜成長段階別「７つのパターン」
• 06：経営計画の工夫｜長いなら「四半期」で区切る
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• 08：経営計画の失敗｜質が伴わない量的拡大プラン
• 09：経営計画の盲点｜売上は目標利益から逆算する
• 10：経営計画の効果｜「強い気持ち」で収益力強化
• 11：経営計画の目標｜利益の目標設定「６パターン」
• 12：経営計画の目標｜賞与から利益を逆算するシン視点
• 13：経営計画の目標｜「定量」と「定性」の複眼視点
• 14：経営計画と組織｜「最高のチーム」という目標設定
• 15：経営計画の盲点｜「生涯収入」の見込みと目標設定