収益性の改善｜たった1%で利益が1.7倍のロジック

たった１％で利益が1.7倍？
たかが１％で？
そんな調子のいい話があるもんか！
ん？あるの？
確かに・・・

「10人～200人規模の中小企業経営者」の「自己投資＝経営脳トレーニングのサポート」を目的に、「もっといい経営者」「もっといい会社」に成長するためのヒントを日々更新しています。
元税理士のマネジメントコーチ・堀井弘三が、40年近くの経験と知識に基づき執筆しています。

【常識再考】
当たり前の計算を再確認する

利益＝収益－費用

シンプルすぎて拍子抜けするこの計算式。

でも、収益力改善の本質はこのたった一行です。

費用を最小化し、
収益を最大化すると
もっと儲かる。

でも実際は、なかなかカンタンではない。

この極めて当然の常識の確認から始めましょう。

なぜなら、多くの中小企業経営者が「収益を上げること」に偏っているからです。

安売り！
広告！
人員増！
投資！…

…様々な施策によって収益を拡大しても、利益がついてこない…

心当たりはありませんか？

「利益が目的、売上は手段」って百も承知なのに
「売上が目的」になっていませんか？

【必要利益】
どれだけ儲ければいいか？

もうひとつ、盲点となっているはずの「当たり前」の話をしておきます。

「経営者の引退」の話。

中小企業の多くはオーナー企業であり、経営者の引退は「譲渡（相続を含む）」か「清算」の２択です。

いずれであっても、そのときの「評価額」は、大雑把にいうと「実質純資産」。

つまり、創業以来の利益の積み重ねです。

これが引退時の「退職金」や「株式譲渡収入」となって、経営者の手元に入ってきます。

「そのとき、いくら欲しいですか？」

• 1億円ですか？
• 5億円ですか？
• 10億円ですか？
• それでも足りませんか？

これが
「いくら儲けるか？」の
「目標額の最終地点」です。

• もう十分なら、今後は「トントン」でいいかも
• 天変地異に備えて「青天井」で拡大すべきかも
• 全く足りないので「もっと利益が必要！」かも

さて、あなたの「事情」はどうですか？

百社百様・百人百様なので「こうすべき」という正解はありません。

しかし「自分の正解」を自覚して整理しておかなければ、短期的な利益で一喜一憂することになり、その結果…

• せっかくの利益を間違った節税で溶かす
• 目標なき経営で、結局、貯まらず
• たっぷり貯めたのに、思わぬ「出口課税」

…というような「想定外」で頭を抱えることになります。

「実質純資産＝内部留保はいくら必要か？」

「自分の正解」が明確になって初めて
「もっと儲けたい！」が意味を持ちます。

この両者の差は、将来、大きな差になります。

簡単な計算式を示しておくので参考にしてみてください。

• 引退時に欲しいキャッシュ：5億円
• 現在の実質純資産：1億円
• 不足額：4億円（5－1億円）
• 引退まで20年だとすると…
• 毎期平均必要税引「後」利益：2,000万円

こんな具合です。

法人税率を約35％として、
税引「前」利益で計算すると
「約3,000万円／年を20年間続ける」
　ことが必要になります。

【現状確認】
自社の収益構造を確認

大事な前置きだったので長くなってしまいました。

「もっと儲けるための計算実務」に進みましょう。

さっきの「収益－費用＝利益」のシンプルな計算式。

経営実務においては「損益計算書（PL）」になります。

ただ、ここで必要なのは、
その「管理会計バージョン」である
「進化型MA損益計算書」。

収益力改善に取り組むにあたって、まずこのフォーマットで「自社の収益構造」を正しく現状把握しましょう。

下記にサンプルを示します。

ここからは、数字が並ぶので、ゆっくり丁寧に読んでください。

以上が確認できれば、あなたの会社の直近の決算書に基づいて各項目を埋めて、同じように確認してみてください。

なお、この目的は「収益構造の確認」であって「細かな数字」に捉われる必要はありません。

大まかな数字でいいので、ざっくりと埋めてみましょう。

また、臨時的な損益である「特別利益」や「特別損失」が計上されていても、ここでは無視。

「どんな体質なのか？」が分かればOKです。

【感度分析】
どこがイチバン感じるか？

収益力改善に取り組むときの「定番」が「感度分析」です。

「どこを触れば、イチバン感じるのか？」

上記のサンプルを用いて、その例を示すので、あなたの会社の数字でも同じように計算してみてください。

売上高１％の影響試算

売上高を「１％」だけアップしてみましょう。

売上高：300,000千円×１％＝3,000千円。

「固定コスト（＝事業＋経営）」はそのままだとすれば、「経常利益」は、1,200千円アップします。

売上の１％で、経常利益は、
20％アップすることが分かります。

限界利益１Pの影響試算

次は、限界利益率を「40％→41％」にアップ。

売上高：300,000×１％で、
限界利益は3,000千円増です。

経常利益は「6,000→9,000千円」と
50％アップ！
つまり、
限界利益の１ポイントアップで
経常利益は「1.5倍」になりました！

事業コスト１％の影響試算

結果は分かっていますが、一応計算しておきましょう。

事業コスト90,000千円×１％＝900千円を削減。

経常利益は「6,000→6,900千円」となります。

売上高を１％＋限界利益率１Pアップ

では「複合技」です。

「売上高を１％アップ」
「限界利益率も１Pアップ」

経常利益は
「改善前：6,000千円」だったのが、
「改善後：10,230千円」に変化しました！

約1.7倍です。

さて、御社の数字では、何倍になったでしょうか？

このシミュレーション、どう感じましたか？

もし「意外！」と感じたなら、このロジックを活用する価値と期待が持てます。

なぜなら「今まで、こんな計算してみたことはなかった」はずだからです。

経営者なら、この「意外な計算結果」にアタマが刺激されたのではないでしょうか？

「たかが１％、されど１％」です！

上記の「経営者の引退」を計算してみると…

「税引後利益」は「3,600千円→6,138千円」に変化しましたが、これを10年、20年積み重ねて比較すると？

• 改善前：3,600千円
  →10年で3、6,000千円
  →（さらに10年）
  →72,000千円
• 改善後：6,138千円
  →10年で、61,380千円
  →（さらに10年）
  →約1.2億円！

売上を１％、
限界利益率は１Pアップするだけで
20年後の「手元資金」は
「72,000千円→1.2億円」。

約5000万円ほど「手取り」が変わります。

さて、どうですか？

【行動計画】
もっと儲けるためにどうする？

さて
「小さな刺激」でも
「大きく感じる」ことを確認しました。

さりとて、これは「机上の空論」。

実際に収益力を高めるためには
「どこを？」「どれだけ？」
改善できるか？を
具体化しなければなりません。

もっと儲けるためにどうするか？

その答えは、業種・規模・現状の違いに応じて様々です。

ただ、具体化するときのステップは同じです。

Step１　
感度分析の精度を高める

上記の「感度分析」のシミュレーションですが、実務的にはもう少し細かな計算が必要です。

例えば、上記の試算は「事業コスト」は変わらずという条件でしたが、実際には、そのためにメンバーを増やすなど、固定的なコストのアップが必要なことがあるでしょう。

また、案外盲点（聖域？）になるのが「経営コスト」。

売上や利益率を改善しなくても、役員報酬や交際費などの削減の余地が残ってるかもしれません。

感度分析の過程において「あらゆる可能性」をもれなく確認するようにしましょう。

Step２　
感じるところを絞り込む

「一点集中」か、それとも「複合技」か？

下記の視点を参考にして決定してください。

• 効果性：より大きな改善ができること
• 即効性：効果が出やすいこと

最も効果的な組み合わせについて、優先順位に注意して方針決定しましょう。

Step３　
行動計画と担当割

具体的な改善スケジュールを明確にし、担当者を配置しましょう。

その際には、上記の計算を示し「小さなことが大きな効果を産む」ことをチーム全員で共有しましょう。

売上高、限界利益率、コスト、いずれも「全社的な取り組み」にすることが効果的です。

また、効果も共有するため、モニタリングしやすいように「予算化」することを強くオススメします。

Step４　
モニタリング

行動が始まれば、
「期待通りの効果は得られているか？」のモニタリング。

管理会計を活用し、定例会議を開催することがオススメです。

ここからは、PDCAをグルグル回して「体質改善」を推し進めていきましょう！

【要点整理】
必要利益を確実に獲得する

さて、どうでしょう？

タイトルには「1.7倍ロジック」と書きましたが、何もこの数字が固定しているわけではありません。

「小さな数字のインパクト」を疎かにしない
「視点」の話です。

また、これは「会計的な計算技術」に留まらず、中小企業経営者の「ハッピーリタイアメントのためのロジック」でもあります。

そのポイントを再掲します。

• 実質純資産の目標設定を行う
• 実質純資産の目標達成ため、
  与えられた時間にどれだけの利益が必要か？を把握
• 必要利益を確実に獲得するため
  「小さなことを疎かにしない」
• 理想を現実にするため、
  PDCAをグルグル回す！

ハッピーリタイアのため、この記事もおススメです！

お役に立ちますように！