09：経営計画の盲点｜売上は目標利益から逆算する

2024年8月1日2026年1月3日

「売上高目標」を、どのようにして決めていますか？

前年対比で決める方法や、損益分岐点を目標にする方法、あるいは、業界シェアを基準に決める方法など、それぞれの会社の事情によって、その方法は様々です。

本稿では、中小企業の経営計画（予算）における「必要利益から売上高目標を決める方法」について整理します。

あくまでも利益が目的であり、売上高は手段であるという重要視点です。

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40年近く税理士として中小企業経営を支援し、経営計画や管理会計、組織作りを専門とするマネジメントコーチ・堀井弘三が、その現場で得た豊富な経験と知識に基づき執筆しています。
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INDEX

【盲点弱点】
その売上で利益確保できる？

上述したように、売上高目標の決め方には様々な方法があります。

いずれであっても共通して計算しなければならないのは「その売上高で必要利益は確保できるのか？」です。

つまり「利益」までを計算して、正確には「税引前当期純利益」までを計算して、その妥当性を確認する必要があります。

万が一、その売上高では必要とする利益を確保できないのであれば、上方修正しなければなりません。

まずは、売上目標の設定において、この視点が盲点になっていないか？確認しましょう。

【重要視点】
目標には「理由と根拠」が必要

「予算」は「目標」でもあります。

効果的な「予算管理」を行い、健全な成長をするためには、その目標に「理由と根拠」が必要です。

「なぜ、この目標なのか？」という「理由」
「こうすれば達成できる！」という「根拠」

目標の「理由と根拠」を明確にすることで、経営計画の達成（実現）確率が上がると同時に、経営者の「経営スキル」を上げることにもつながります。

「なぜ、この目標なのか？」という理由に加えて「こうすれば達成できる！」という根拠が必要なのは、「地に足が付いた予算」にするためです。

どれだけ真っ当な理由であっても、その数字が現実離れしていれば、それは、ただの「願望」や「期待」であり「目標」とは似て非なるものになってしまいます。

また、「理由や根拠のない目標」の場合、「クリアしたか、してないか」という達成状況を確認するだけに終わり「何が良かったのか？」「何が悪かったのか？」という「結果の原因」を振り返ることができません。

これでは「経営課題」をピックアップすることができず、なかなか経営レベルは上がりません。

目標の「理由と根拠」を明確にしておくことで

「なぜ、クリアできたのか？」

「なぜ、クリアできなかったのか？」

と、予実ギャップについて具体的に分析することができ、その分析から多くの気付きや学びを得ることができます。

この繰り返しが、経営者の経営スキルを上げていくのです。

【必要利益】
売上高目標の理由を鮮明にする

では、売上高目標の理由はなんでしょうか？

そのひとつが「必要利益」という考え方です。

予算を立てるとき、売上高から組み立てる会社が多いのですが、私の考え方（やり方）は「逆」です。

まず「最終利益の目標を決める」ことから始めます。

「来期、どれだけの利益が必要なのか？」です。

この必要利益の考え方は、会社によって様々ですが、よくあるのは・・・

キャッシュフローをプラスにするための必要利益
次の投資（人材・開発・本社移転・エリア拡大・・）のための必要利益
内部留保を厚くするための必要利益
債務超過を脱出するための必要利益

これら以外に

経営者のテンションやモチベーションが上がる利益水準

でも構いません。

いずれにしても「まず利益ありき」の考え方です。

「売上高目標を達成すれば、これだけの利益が出る」ではなく、

「利益がこれだけ必要だから、売上高目標はこれ！」という考え方です。

図解すると下記のようになります。

この図を計算式で表すと次のようになります。

必要利益＋必要固定費＝必要限界利益
必要限界利益／限界利益率＝売上高目標

という具合です。

【視点転換】
利益が目的、売上は手段

以上、ここまで説明の都合上「売上高目標」と表現してきましたが、実務的には「限界利益目標」とすることをオススメします。

「必要利益を得るために、限界利益目標はいくらに設定するか？」です。

往々にしてよく見かけるのは「売上高目標」をクリアするための「安売り」です。

「売上高」に意識を取られ「限界利益率」が下がってしまっては本末転倒です。

敢えて言うなら「売上は限界利益の手段」にすぎません。

予定より高い限界利益率を確保することができれば、仮に売上高目標が未達でも必要利益を得ることが可能です。

【計算実務】
限界利益目標の計算プロセス

念のための補足となりますが、以上のように「必要利益」から「限界利益目標」を計算するので、「固定コスト予算」も必要です。

したがって「予算立案」の実務的なプロセスは、次のようになります。（短期予算＝来期予算の場合）

来期の必要利益（＝税引前当期純利益）の決定
来期の固定費予算を作成
来期の限界利益目標の算出（＝必要利益＋固定費予算）
来期の売上高目標の決定（＝限界利益÷限界利益率）

【要点整理】
目的と手段を間違わないこと

中小企業が経営計画（予算）を策定する際の重要視点である「あくまでも利益が目的であり、売上高は手段であること」について整理しました。

目標売上高をクリアしたときの税引前当期純利益を計算すること
目標には「理由と根拠」が必要であること
「必要利益」を「売上高目標の理由」とすること
売上高ではなく限界利益を目標にする方が良いこと
限界利益目標を計算するプロセス

さて、来期の「売上目標・限界利益目標」は妥当ですか？

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この記事を書いた人

H.HORII

「もっといい会社」にするためには「もっといい経営者」になればええねん！が口ぐせ。
「経営脳：５つのレイヤー」で体系化した独自のマネジメントメソッドで、10名～200名規模の中小企業経営者を「リセット・コーチング」。
専門は「36カ月の経営計画」「管理会計」「チームビルディング・人事評価・業績連動型賞与制度」。
1999年に創業した自身の税理士事務所を2022年に事業承継し、現在はコーチ専業。
このサイト「Re！」はライフワーク。
「経営者のための思考のインフラ」としてお役に立てるように日々更新。

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